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SM023

Negoziazione e mediazione

Prezzo

€ 1,290.00
(Iva esclusa)

Scheda tecnica

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Giorni

2 gg
Il corso mira a mettere i partecipanti in condizione di condurre trattative di varia natura in ambienti e contesti lavorativi complessi, siano caratterizzati da spirito cooperativo che competitivo.
 
In particolare si forniscono varie prospettive e diversi strumenti per la valutazione del contesto negoziale, guardando la psicologia delle parti, gli interessi in gioco, gli obiettivi di entrambi e la possibilita` di chiudere una trattativa soddisfacente per tutti o scegliere se portare a casa una vittoria unilaterale. 
 
Grazie ad un metodo d’insegnamento altamente interattivo, a simulazioni e role-plays, le persone coinvolte acquisiranno le migliori tecniche nella conduzione delle trattative aziendali.
 
Queste tecniche e il metodo cooperativo che le ispira, agevolano il conseguimento degli interessi e contestualmente riducono le occasioni di stress dovute alla conduzione della trattativa in posizione di antagonismo. 
 
OBIETTIVI
 
L’ obiettivo del corso e` quello di sviluppare le capacita` negoziali del corsista.
 
Per negoziazione si intende la conduzione di una trattativa di qualsiasi natura come economica e/o contrattuale etc.
Saper negoziare bene offre la possibilita` di ottenere con maggiore facilita` i propri obiettivi evitando tutti quegli errori comportamentali che inibiscono la proficua conclusione di ogni trattativa; questa tecnica puo` essere utilizzata in molti contesti lavorativi e non.
La mediazione e` una modalita` di approccio efficace alla gestione del conflitto sia in ambito negoziale che aziendale.
Il mediatore e` in grado di vedere nelle situazioni di conflitto una dimensione naturale nel processo di evoluzione di un sistema organizzativo. 
 

Professionisti, imprenditori, managers, dirigenti, team leader. Manager di ogni livello, responsabili di progetto, responsabili di funzione, imprenditori, consulenti, quadri, impiegati.


CONTENUTI 
 
I punti fondamentali della contrattazione 
  • Forza e dolcezza - Spazio
  • Coerenza
  • Ascoltare 
  • Verificare le aspettative -Tenere la posizione 
 
Preparazione 
  • Il profilo dell'avversario
  • Il piano per la trattativa
  • La controparte
  • Obiettivi e interessi in gioco
  • I portatori di interessi e poteri invisibili - La strategia competitiva e cooperativa - La presentazione del caso 

Comportamento 

  • La posizione d'apertura
  • La rilevazione delle informazioni - Uso del tempo
  • La tecnica delle domande
  • La tecnica delle richieste
  • Concessioni 
 
Obiettivi e comunicazione 
  • La finestra di Johary
  • Le posizioni
  • Le motivazioni
  • Comprendere gli altri
  • Un piano per gli obiettivi
  • Prospettiva vincente per tutti 
 
La trattativa sul prezzo 
  • La presentazione delle argomentazioni sul prezzo - Avanzare obiezioni sul prezzo
  • Affrontare obiezioni sul prezzo
  • Le trattative sul prezzo: tattiche e giochi 
 
Offerte e controfferte 
  • Spiegare un'offerta - La controfferta 
  • Trattare offerte e controfferte dell’avversario - Superare il punto morto 

L’uso del potere nella trattativa 

  • Il potere e la mente - Mostrare la forza - La ripetizione
  • L’ansia 
  • L’incertezza
  • Il rischio
  • La pressione
  • Il prestigio
  • Influssi, ancoraggi, aloni
  • I propri punti di forza e le proprie ragioni - La manipolazione e i limiti del gioco 
 
La conclusione dell'accordo 
  • Cogliere il momento giusto - Ostacoli alla conclusione - L’Offerta conclusiva
  • L'elemento di chiusura
  • Il momento giusto 
  • Tecniche di chiusura 
 
Errori e segreti 
  • Trattare con le persone
  • Quadro mentale predeterminato
  • Rigidita`
  • Fissare e mantenere le basi per ogni seduta
  • Raggiungere l'equilibrio e bilanciare
  • Mantenere il controllo nel corso della trattativa - Fissare scadenze 
 

 


Sede Data P