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SM030

Orientamento relazionale: Evoluzione Strategica del ruolo del personale tecnico

Prezzo

€ 1,390.00
(Iva esclusa)

Scheda tecnica

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Giorni

2 gg
Non esistono funzioni aziendali che non partecipino al conseguimento di obiettivi commerciali. 
La mancanza di questa consapevolezza nei ruoli tecnici a volta determina un ritardo nella relazione con il cliente che rischia di essere veicolato su aziende concorrenti. 
La presenza dei tecnici dal cliente permette lo sviluppo di una relazione fondata sul riconoscimento del valore professionale, sui rapporti personali e sulla conoscenza molto più strutturata e fondata rispetto ad una relazione commerciale. 
Lavorare quasi sempre a fianco degli utenti finali ha il grosso vantaggio di riconoscere sul nascere le nuove esigenze e la proposta di una soluzione tecnica consente al cliente il riconoscimento reale della soluzione a tutto vantaggio dalla formalizzazione della proposta commerciale.
 
L’orientamento commerciale sta diventando sempre più preponderante per tutte le funzioni aziendali, diventando un focus strategico nell’azione di sviluppo commerciale e di gestione della clientela. 
 
Gli ambiti di orientamento che devono essere seguiti, garantendone la corretta esecuzione, sono molteplici ed i principali riguardano: 
- motivazione e ruolo 
- comunicazione e comportamento 
- relazione commerciale 
 
In una situazione che, a livello mondiale, richiede alle aziende nuove risposte e, di conseguenza, nuovi modelli interpretativi diventa essenziale ridefinire dal punto di vista strategico del proprio ruolo, ponderando l’importanza dei diversi aspetti alla luce delle nuove esigenze. 
 
Un’impostazione concettualmente chiara del proprio ruolo potrà così tradursi in azioni coerenti con gli obiettivi assegnati e ad una maggiore soddisfazione professionale.
 
OBIETTIVI
 
Interpretazione del RUOLO e MOTIVAZIONE
  • Analisi degli scenari attuali
  • Strategia del cambiamento
  • Riconoscimento del proprio ruolo
  • Perché cambiare
COMUNICAZIONE e COMPORTAMENTO
  • Stili relazionali
  • Comunicazione e ascolto efficaci
  • Gestione delle obiezioni
  • Fare squadra con i commerciali
Relazione COMMERCIALE
  •  Acquisire e consolidare metodi e tecniche per profilare e gestire il cliente secondo le logiche commerciali
  • Approfondire comportamenti e tecniche per la gestione proattiva della relazione con clienti
 

 
Il corso è rivolto a chiunque si trovi a dover gestire relazioni con i clienti.


CONTENUTI
 
Durante la prima giornata si affronteranno le tematiche:
  • L’interpretazione del Ruolo
    • Da ‘’esecutore’’ a ‘’stratega’’ commerciale : cosa cambia, opportunità e complessità
    • Aree di Responsabilità e Competenze : costruzione del ruolo riconoscimento del valore
    • I Fattori di complessità/facilitazione per adottare l’approccio proattivo
  • Cambiamento e Individuo: resistenze, leve e motivazioni
    • Lavorare in squadra con un Commerciale
      • I ‘’diversi’’ punti di vista
      • Presentazione delle esigenze
      • Costruzione di una strategia commerciale condivisa
Durante la seconda giornata si affronteranno le tematiche:
  • Comunicazione Efficace
    • Stili comunicativi
    • Processi di ascolto
    • ‘’Chiavi’’ per la comunicazione efficace
    • Gestione del dissenso
  • Competenze commerciali di base
    • Riconoscimento delle esigenze
    • Identificazione dell’interlocutore decisionale
    • Tecniche negoziali
    • Presentazione delle possibili soluzioni
  • Gioco di Squadra
    • Visione del business
    • Dall’approccio reattivo all’approccio proattivo
    • Dinamiche relazionali


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